Профессор без штанов

Описание     ·     Профессор без штанов     ·     Продюсер = организатор³     ·     Отличия продюсера и маркетолога   •

Личные продажи

Часто спрашивают:

Как так, маркетолог сидит без заказов? Как же ты другим будешь лиды обеспечивать? Странная очень квалификация!

Выглядит так: типа умный профессор дает лекции как продавать, а сам свои услуги продать не может. Поэтому сидит без штанов.

Отчасти эта претензия правильная, но с некими ограничениями.

Во-первых, область маркетинга и интернет-маркетинга на сегодня как и 5 лет назад конкурентная и довольно перегретая. Игроков много, правила не прописаны, в целом состояние хаоса растущего рынка.

Получается, что при подходе в лоб, успех продвижения будет зависеть от бюджета и массового охвата. А с другой стороны, просто от квалификации колл-центра и навыков продаж.

А продажи — это уже не маркетинг.

Во-вторых, продажи и заказы будут у того маркетолога, который хорошо умеет продавать, а не делает услуги по маркетингу лучше всех.

Из практики, подтверждения этому тезису я встречал много-много раз.

Много раз я видел, как ребята, которые умеют продавать, уболтать, — имели заказы, хотя работу свою делали на троечку.

Так же и про себя могу сказать, что когда у меня появлялся хороший агент или продажник, то дела мои шли в гору, при том же хорошем качестве услуг, как и раньше.

Получается, маркетолог ещё должен уметь и в личные продажи, что умеют далеко не все. Но и это не является точкой в споре — согласен.

Самоисполняемая стратегия

Самые продвинутые спорщики заходят на второй круг и говорят:

Если маркетолог действительно может, то он должен выстроить свои продажи так, чтобы свои недостатки превратить в преимущества!

Стратегия должна обладать свойствами самоисполнения.

И если он не может обеспечить себе личные продажи, то должен выстроить воронку таким образом, чтобы продажи не требовались, а люди ломились в очередь сами, испытывая чувство острого дефицита.

Всё верно. Мы должны уходить от прямых продаж и переходить в репутационные продажи, цикл в которых долгий — год и более.

В это время нужно нарабатывать свою репутацию, вкладывать силы в имидж, сайт, блог, а наступление результата — размер и срок — не гарантированы.

Играть в такую игру опять же могут «не только лишь все».

• У кого-то нет таких качеств: играть в долгую или чувства подступающего азарта.
• У кого-то просто нет ресурсов, пахать год без отдачи, веруя в успех.

И опять же, тут на первый план выходят личные качества — энергичность, а не навык и познания в маркетинге.

Получается, что при короткой стратегии, что при длинной — оба раза на первый план выходят личные качества: навык продаж и энергичность, а не уровень подготовки в маркетинге.

Подведем итог

Маркетолог-стратег должен озадачится тем, чтобы строить отдел продаж, который будет энергично и автономно заниматься продажами его услуг, не отвлекая его от роста в специальности.

Это не обязательно должен быть кабинет, набитый людьми. Отдел продаж может быть и в виде трафикового сайта, и в комментариях в соцсетях, и в чате на сайте, и в публикациях на Авито. Если это приносит качественные обращения.

Кстати, "некачественные" обращения нужно передать "партнёрам", а не давить на отдел продаж "работать лучше".

А вы как отвечаете на вопрос про сапожника без сапог? Должен ли шахтер иметь дома уголь? Должен ли машинист иметь машину?

Оказалось, что рано

Оказалось, что эту тему закрывать совершенно рано. В ответ было получено множество комментариев: разных по направлениям.

Два из них — совершенно талантливых, которые я приведу здесь в оригинале.

Маркетолог-стратег должен озадачится тем, чтобы строить отдел продаж, который будет энергично и автономно заниматься продажами его услуг, не отвлекая его от роста в специальности.

Я думаю, что маркетолог-стратег - это незаменимый человек в успешном бизнесе. Он луче знает: что и когда надо сделать для продвижения бизнеса.

Так вот раскрывается поток жизни: был шуточный пост про штаны, а получились вполне серьёзные ответы.

= = =

Ваш ласковый политрук

1. 

2. 

3. 

4. 

5. 

6.